Stratégie commerciale

b) Les stratégies commerciales

Tout d'abord qu'est ce qu'une stratégie commerciale :

C'est une mise en oeuvre de moyens commerciaux et marketing ayant pour but d'atteindre des objectifs commerciaux fixés par une entreprise .

Pour cela il faut réfléchir au ciblage commercial (à qui vendre le service ou le bien ) , au mode de fidélisation du client , au cycle de vente , aux canaux de distribution et  faire une étude de marché . Une stratégie commerciale n'est pas fixée par le fait que de nouveaux concurrents voisins puissent arrivés sur le marché mais l'entreprise peut aussi voir plus grand et s'ouvrir à l'internationale impliquant donc une nouvelle stratégie commerciale .


Une stratégie commerciale se fait surtout par le marketing ou mercatique mais qu'est ce que cela signifie ?

Le marketing est l'ensemble des objectifs ayant pour but d'influencer le comportement et les besoins du consommateur, afin de s'adapter à la production des services ou du bien, en fonction des comportements et besoins calculés précédemment .

                                          Schéma simplifié du marketing

Les grandes marques de Prêt à porter ont donc pour but de se créer une image avec des valeurs propres à elles , afin que les consommateurs consomment leurs biens et pas un autre. Mais c'est aussi pour que ce meme consommateur ait la satisfaction de porter cette marque et pas une autre . 

Les marques décident souvent de cibler une clientèle particulière ,  celles des adolescents ,  et ce pour deux  raisons :
-leurs pouvoir d'achat : les adolescents touchent de l'argent de poche ( 23 euros en moyenne par mois )
mais ils peuvent aussi influencer leurs parents et donc les faire consommer plus fortement .
-ils sont les consommateurs de demain et il faut donc les habituer à consommer,  les éduquer à la Société de consommation  , que se soit pour des biens utiles mais aussi futiles .

                                                         Caricature de l'adolescent et les marques 




Afin de toucher cette catégorie sociale ,  ces grandes firmes font appel à la publicité . La publicité est une forme de communication ayant un but  : celui de fixer l'attention d'un consommateur sur un bien ou un service. Souvent les publicités cherchent à surprendre . En effet , si une publicité surprend , elle marquera bien plus  l'esprit de l'individu qui pourra  en parler avec son entourage,  mais aussi être interpeller par ce bien ou  ce service et avoir envie de  l'essayer .
 Depuis quelques années , les adolescents passent plus de temps derrière leurs ordinateurs que devant la télévision  (13.6 heures contre 10.5 heures pour la télévision )  , c'est pourquoi la publicité sur le net s'est intensifiée ,  on  la retrouve partout ,  même sur les réseaux sociaux très prisés des adolescents .

 

                                            Ballon Nike encastré dans un immeuble dans les rues de Hong Kong .

 Elles prennent donc  en compte ce que les adolescents aiment le plus : le sport , la musique , l'habit en lui même mais aussi leurs stars préférées . Ces grandes marques sont souvent localisées aux mêmes endroits dans de grands lieux de passage tels que les rues piétonnes ou encore les centres commerciaux .

Certaines marques choisissent de se développer dans  le milieu du sport en sponsorisant des clubs sportifs , des sportifs mais  elles font aussi le choix d'innover dans le matériel sportif . Le sponsoring est très important dans le milieu du sport à haut niveau , en effet à l'heure d'aujourd'hui tout les sportifs sont sponsorisés ,  par exemple  la marque au swoosh Nike et la marque aux  trois bandes Adidas sont les plus présentes dans ce domaine  , et actives dans quasiment la totalité des sports .

                                                     Kobe Bryant célèbre joueur NBA sponsorisé par Nike

                                         Derrick Rose célèbre joueur NBA sponsorisé par Adidas 

Si elles décident de sponsoriser des stars du sport c'est en quelque sorte un moyen de rapprocher l'individu de son sportif préféré comme le fait de porter les chaussures de son joueur préféré ou encore le même maillot etc ..
 Mais c'est  aussi un moyen de les faire rêver car si leurs stars réussissent avec cette marque pourquoi pas eux , ceci provoque donc un sentiment de puissance chez l'individu qui se sent plus fort à l'aide de cet équipement de marque .

Pour être au top dans ce milieu , les marques se doivent d'innover mais aussi d'avoir de la créativité  que se soit dans la chaussure ou encore en terme de textile . Le principal objectif est celui d'impressionner le client potentiel et d'essayer d’améliorer les performances sportives . Depuis quelques années ,  il y a aussi eu la création de site internet où l'on peut personnaliser sa paire de chaussures ou même son vêtement , ce qui a pour objectif de renforcer l'idée de leurs clients qu'ils peuvent avoir des biens uniques et être eux même uniques , un des objectif principal de l'adolescent .

                                          Publicité du site NIkeID 

Tout ces investissements ont pour but de créer une concurrence monopolistique et une domination du marché , tout cela pour affirmer leur puissance .  Leur objectif est aussi que leurs biens ne soient plus des chaussures ou même des vêtements au sens propre du terme mais une image de cette marque . Et que ce même bien représente les valeurs de la marque , souvent appelé le "branding" en marketing .
 Plus une marque sera médiatisée et présente dans la vie de tous les jours plus elle verra ses  ventes augmenter , en effet on peut constater que sur le marché les biens sont souvent identiques à peu de choses près mais on remarque que les produits de grandes marques sont les plus consommés . On peut encore parler de conformisme puisque les consommateurs sont attirés par ce produit et donc  en accord avec la société .







Publicité Nike : "Write The Future" 


Certaines marques,  elles ,  cherchent à rendre leurs produits rares par exemple l'entreprise De Beers . Cette fabrique de diamants dominée au XX ème siècle le marché du diamant . Ils ont choisi de contrôler la demande de diamant , c'est à dire de limiter sa disponibilité , ce qui  a entraîné une stimulation de la demande du fait de la rareté de ce bien et donc un contrôle totale sur l'émission de diamants sur le marché .

D'autres choisissent de véhiculer des valeurs plutôt étranges mais à mon goût surtout immorales , c'est le cas de la firme Abercrombie & Fitche qui a décidé de retirer ses vêtements de grandes tailles afin que les "gros" ne portent leurs marques . Le PDG de cette marque ne s'en cache pas et a affirmait qu'il voulait des clients "minces" et "beaux"  . De même  les retours de produits avec plus ou moins de défauts sont automatiquement brûler , la marque refuse tout dons à des associations pour les gens dans le besoin ,  afin que des gens pauvres ne portent leurs marques . Cette marque veut donc véhiculer des valeurs tels que la "beauté" , la "minceur" et aussi la "richesse"  , une image bien irrespectueuse pour les individus qui ne rentrent pas dans ses normes .

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